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第15章 产品创新发展之源2（第2页）

一方面是刚才提到的客户对保险的疏离感很强；其次，客户买保险，你一生可以买多少？即便客户的家人也买了，但也没有多少。

所以客户不喜欢保险公司的人整天联系自己。实际上，只有保险公司跟客户的互动够了，才知道客户想要什么，需要什么。但是又不能没有方向性骚扰客户。

二、在大数据运营上成为保险的典范

作为一家寿险和健康险为主的公司，如果能够了解客户的日常运动信息就好了，因为运动决定了人的健康和寿命。知道这些信息之后，就可以更好地为客户提供服务，不只是推荐相应的保险哦，还可以减免保费！

所以泰康和一家可穿戴设备公司联合微信做了一件很牛的事情。为消费者构建一个运动积分体系，客户佩戴运动设备，手环或者其他能够记录其运动信息的产品，每天走多少步就给客户一定的积分，在购买泰康保险的时候，积分可以当作费用抵扣。这套系统的搭载平台就在微信上，目前他们正在打通接口。

就跟车险一样，如果客户今年一年没有出事故，第二年购买车险的时候就会有优惠，第二年再没有事故，第三年的优惠幅度更大。

车险公司这样做是为了减少事故的发生，泰康这样做也是如此，如果投保险的人，都很健康，对双方都是好事，对于健康的人，保险公司少收点费用都没关系。而且这样做可以很好地督促客户锻炼身体。

负责此业务的张淳同时负责泰康电商的微信产品，她说，泰康2013年年底做技术的对接，现在是一年期，比如普通白领一年需交费900元，加入之后给他一个计步器，计步器跟手机连接之后会上传他的运动信息，系统发现他做运动之后，会给他积分，他坚持的天数越长，给的积分越多。泰康还可以做得有趣一点，比如说，做运动竞赛，用户附近的人，或者用户的朋友，都可以相互比赛，比赛谁走的步数更多，比赛谁的保费更低。现在的年轻人想运动但是没有毅力，没有监督，孤单的运动往往坚持不下来，明知道运动很重要，但就是给自己找各种借口。现在用这种社交+保险的跨界模式让运动更具趣味性，具备了社群的特征，具备了游戏的特征，这样年轻人才玩得起来。当然，泰康可以获得客户的运动数据，至于优惠的保费，其实完全不构成成本压力。反而这种模式极大地扩展了保险的商业模式。数据成了泰康的桥梁和通道，沿着数据这条通道，泰康跟客户的接触顺其自然而且具备价值。而保险的意义也在这种润物无声的接触中，传递给客户。中国与发达国家和地区相比，每100个人买保单的差异很大，香港100个人有250张，韩国是300张，在日本600张，在美国是400张，但是在中国大陆30张不到。马航那么大的事件，泰康以为会赔很多，但最后一算，才赔了500多万元，太多人没有上商业险。这么大的市场空间，如何尽快弥补？传统保险销售模式，太慢，而且逐渐不得人心，现在，是需要保险业重塑自己的时候了。一个小活动，其实背后的设计用意是很深的。我们从互联网端产品设计的角度，回过头来仔细解剖这层层递进的产品设计思维，就会发现，互联网的产品，一定要重新设计，原来的保险产品是没办法在网上尤其在移动互联网上出售的，核心的难点是：怎么重新设计呢？

移动互联网适合轻产品，尽管你整体的产品或许很重，体系很大，结构很复杂，但在网络端的表达，一定要轻，轻得能够飘起来，才会更有效。轻这个元素，也不是轻易能做到的，我们从泰康这个“微互助”的产品中，可以提炼几个方向：第一，门槛要低。微互助的产品来源于以前一款120元保费的产品，而120元保费也是泰康专门为互联网设计的，已经够轻了，但是还不是足够轻，120元还是门槛高，直接放到一块钱，可以完全扫清用户参与进来的心理障碍。泰康还开发了一分钱买保险的产品，待会会讲到。

第二，过程要简单。用户参与进来，三四个步骤下来就可以完成，需要填空的地方，最好也是三四个以内；有按钮的话，也在三四步之内完成。就跟很多朋友圈的小游戏一样，只需要动一个手指，划来划去，就能让用户乐在其中。最近朋友圈流行的《围住神经猫》游戏，三天五百万用户，一亿流量。

第三，产品（内容）要简化。原来的保险产品，几十页，在互联网上根本不流行，更别说在移动互联网上流行了。理赔的时候，原来要走很多流程，现在，微信上就可以完成理赔，多简单啊，这就是简化带来的渗透力。第四，最好有游戏元素。有趣是现代产品的基本素质，高大上不行了，要严肃活泼；一本正经不行了，要有点小邪恶。第五，要有社交元素。在移动端，社交是最主要的行为，也是口碑最容易传播的。微互助本质上是一个社交游戏，让更多的人帮助自己，给自己捐献一块钱，这是交情，也是爱心，最后又通过人品排行榜，变成了游戏。

第六，超值性价比。毋庸置疑，这是基础条件，是让用户产生尖叫和口碑的基础。泰康这款一块钱保障一千元，一分钱出行险等产品，都是勉强盈亏平衡的产品，这是带来用户的产品，能够盈利的产品，是需要跟用户深度黏性之后再开发的。

一个互联网上的轻产品，之所以流行，一定可以在这些元素中找到对应，轻产品是先锋产品，是强调实验性和渗透性的，不是决战产品，这一点也要清楚。

没有捷径，一定要好玩

笔者问泰康这两个方向的负责人，做了一年之后，有什么微信运营经验吗？

他们回答的是：第一，没有捷径，投机取巧的东西没有，关注、绑定、开发、团队、员工互联网化都没有捷径。所以指望一夜之间让客户互联网化，是没有可能的，但是可以从别的地方学到方法。

创新就是率先的模仿，看到别的行业推出一款产品，感觉不错，拿来研究借鉴一下，泰康有可能比模仿对象做得更好。

第二，永远对微信的世界感到新奇。别人推出来的东西，即使自己已经有了，也要研究别人有什么东西可以借鉴，因为互联网免费东西多了，这个产品确实能火，一定有原因。一旦摸顺了，就好办了。他们把原来的流程变成互联网文化的销售，以前需要建议书、投保单、收费，需要成保。现在把这个过程整合在两三个页面上，一个微信的种子就可以，找到这种框架，发现开发起来比较顺畅。

所以，别再找什么微信运营绝招了，带着好奇好玩的心态，重新搭建企业的微信公众号，你才会发现属于自己的转型之路。

一天等于四年

交集：是从一个数据的故事开始

2012年微信刚刚崭露头角时，做不做微信渠道，汇添富内部也曾经产生过很大争议。

争议的两个焦点问题在于：①与现有的APP“现金宝”如何区隔；②微信这种低成本的沟通方式是否会冲击现有客服渠道，造成服务质量的问题。而这两个争议问题的讨论一直没有解决，最后领导层打破僵局，向汇添富电子商务基金理财专家王凯提出的解决办法是：先试，拿结果来说话。仅仅运营一周的微信公众号数据却让王凯眼前一亮，虽然后台只有区区500多位用户，但每天竟然会发来各种各样的咨询达100多条，比例已经超过了20%，而且持续活跃度非常高。

反观“现金宝”APP，用户习惯以此作为交易的工具，用户的社交性和反馈度明显低于微信。在2012年，现金宝APP注册用户约有四五十万，但是每天只有有交易需求的3000～4000人会实际登陆。

很快，王凯拿着这些数据向公司管理层做了详尽汇报之后，汇添富管理层决定全力做好微信渠道。