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莎莎深知,与竞争对手的这场谈判至关重要。家族企业在市场竞争中虽有了一定优势,但长期的恶性竞争对双方都造成了不小的损失。为了寻求更有利的发展,莎莎决定主动发起这次谈判。
谈判地点选在一家位于城市中心的豪华酒店会议室。会议室宽敞明亮,巨大的落地窗可以俯瞰繁华的街景,但此时莎莎无暇欣赏。她带着自己的团队早早来到,团队成员们都神情严肃,手中拿着厚厚的资料。他们精心准备了各种数据、方案和可能的应对策略,就像即将上战场的士兵,对每一个细节都不敢有丝毫马虎。
竞争对手的团队也按时抵达。他们一进门,会议室的气氛瞬间变得紧张起来。双方互相打量着,眼神中既有警惕又有一丝好奇。竞争对手的首席代表是一位名叫杰克的资深商业人士,他有着锐利的眼神和自信的笑容,身后跟着一群同样精明能干的下属。
双方入座后,谈判正式开始。杰克首先发言,他的语气看似轻松,却暗藏玄机:“莎莎女士,很高兴能有这次机会和你们坐下来谈。不过,我得说,我们在市场上一直竞争得很激烈,我很好奇你们今天的来意。”
莎莎微笑着回应,但眼神坚定:“杰克先生,我们都清楚目前的市场状况。这种激烈竞争虽然让市场充满活力,但也让我们双方都付出了代价。我希望我们能找到一种更共赢的方式,而不是继续互相消耗。”
杰克微微皱眉,似乎对“共赢”这个词有些不屑:“共赢?市场就这么大,我们的份额多了,你们的就少了,反之亦然。你们所谓的共赢,不会是想让我们让步吧?”
莎莎不慌不忙地打开面前的资料:“杰克先生,这并不是谁让步的问题。我们先来看看目前的数据,根据最新的市场调研报告,在过去一年里,我们和你们在广告投入上都大幅增加,但市场总销售额的增长却没有达到预期。这意味着,我们大部分的投入都被消耗在竞争中了,而不是真正拓展了市场。”
杰克看着莎莎展示的数据,嘴角微微上扬:“这只能说明市场竞争激烈,优胜劣汰是自然法则。我们有信心在这场竞争中笑到最后。”
莎莎继续说道:“但这种竞争是没有尽头的,而且对双方都有损害。我们不妨看看产品价格方面,因为我们互相压价,现在产品的利润率已经降到了一个危险的水平。再这样下去,不仅我们的利润受损,对整个产业链都会有负面影响。”
杰克靠在椅背上,思考了一会儿:“那你们有什么提议?降低产量来提高价格?这显然不太现实,消费者不会买账的。”
莎莎的团队成员小李接着说:“我们并不是这个意思。我们可以考虑在产品差异化上做文章。目前我们两家的产品在功能上有很多重叠部分,如果我们能协商划分一下产品的功能重点,各自发展特色产品,就可以避免在同一领域的过度竞争。”
杰克的团队成员中有人提出反对:“这怎么可能?我们都已经在研发上投入了大量资源,现在改变方向会让我们之前的努力白费。”
莎莎回应道:“这并不意味着要放弃现有的研发成果。我们可以在现有基础上进行调整,比如我们可以专注于某些特定功能的优化,你们也可以在其他功能上深入发展。这样既能利用我们现有的资源,又能减少竞争的冲突。”
双方开始就市场划分和产品功能差异化进行更深入的讨论,但很快就陷入了僵局。
杰克提出:“如果要划分市场,我们要求在高端市场占据更大份额。我们的品牌形象一直以来都更偏向高端,而且我们在这方面有更成熟的销售渠道。”
莎莎摇头表示反对:“高端市场对我们双方都很重要,但我们不能接受你们占据过大份额。我们也有自己的高端产品线,而且我们的产品在某些高端客户群体中有着良好的口碑。我们可以根据不同的行业领域和客户需求来划分,而不是简单地以高端、低端来区分。”
双方就市场划分的具体方案展开了激烈的争论,各自提出了不同的依据和数据。谈判桌上的气氛愈发紧张,声音也越来越大。
“我们在金融行业的高端客户中有多年的合作关系,这部分市场我们不能放弃。”杰克强调。
“但我们在科技研发领域的高端客户中有着独特的优势,他们对我们的产品技术认可度很高。”莎莎反驳道。
在讨论产品功能差异化的过程中,不可避免地涉及到了技术共享和知识产权问题。
莎莎提出:“如果我们要实现产品的有效差异化,可能需要在一定程度上共享一些非核心技术,这样可以避免重复研发,降低成本。”
杰克立刻警惕起来:“技术共享?这涉及到我们的核心竞争力,我们怎么能保证你们不会利用我们的技术来对付我们?而且知识产权的保护必须明确,我们不能接受任何模糊的条款。”
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