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2 章（第2页）

6、掌握WIIFM原则，谁都愿意帮你前段时间华为的一个员工火了，他叫陈盈霖。

这个华为云的销售，用一封看似「毫无目的」的邮件，说服罗振宇把合作多年的服务商阿里云，换成了华为云。

陈盈霖在短短百字的邮件中主要说了4件事：系）我坚持用细密而真诚的文字，输出我的见解和成长路上必需的思维和方法，希望能够帮你到你。

（对你有什么用）向同事讲解策划思路，可以说：这次的活动类似大家熟知的XXXX活动，主要的差异在于XXXXX。

①我们为得到的企业知识服务谨慎挑选了一个客户，只要得到愿意，500万的订单立马可以签约。

②这个合作，和是否选择华为云合作一点关系都没有，请罗振宇不要有压力。

罗振宇坦言，看完这封邮件，所有的顾虑都一扫而空，好像只有签约这一条路了。

陈盈霖的成功，就有WIIFM原则（What’sInItForMe的缩写），指「这关我什么事？

」，这个原则的关键在于，如果你能看出对方需要什么，帮他解决，那么你也会得到他的帮助。

「处于困境的人，往往只关心自己的问题，但是，解决问题的途径通常在于，你如何解决别人的问题。

」当时罗振宇完全愿意与阿里云继续合作，但因为华为云的销售抓住了得到需要企业级客户的点，帮助得到解决了他们的问题，那得到也就愿意帮助这名销售，解决「业绩」难题。

7、用「亏欠话术」维系长久关系有时候帮了别人一个大忙，对方千恩万谢，我越说「没事，别放在心上」，他就越是诚惶诚恐。

其实比起使劲安慰：「真的没事，没关系的」。

更好的说法是：「客气什么，下次我有事还要麻烦你呢。

」受了别人的恩惠，只能道谢无以为报，会让对方感觉欠了人情或者低人一等。

用「下次我也要麻烦你」回应对方的道谢，摆在同等互惠的位置，可以减轻对方的愧疚感和压力。

③华为云的总裁和副总裁，一直都是得到的用户，他们非常关心得到和华为云的合作进展。

④我们华为云做事，不是要赚客户的钱，而是要帮客户赚钱。

而且世事难料，万一真的有事需要他帮忙，也能更自然的提出了「你看，我就说我以后肯定要麻烦到你吧」。

「我们要相互亏欠，不然凭何想念」8、「自嘲」的关键，只有3个字会自嘲的人，一般更受欢迎。

因为这种特殊的幽默感能让对方感受到「优越感」，从而拉近心理距离。

我来北京的第二年回老家参加同学聚会，吃着吃着有个同学就说：你看人家费曼，自己在大城市打拼