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第二章 优秀的品性基础（第5页）

现在请你闭上双眼，想想自己曾经的那些梦想都已经实现，于是你现在可以做自己想做的任何事情了，当然法律范围以内的那些。这是一种怎样的感觉，你的梦想都长上了翅膀，在天地间翱翔……那么现在请睁开你的双眼，看看周围的一切，是不是和你想象中的还有些差距呢？不过没有关系，因为你已经很清楚了，自己想要成为什么样的人，过什么样的生活，而你也很清楚这一切你都是可以做到的。是不是有一种想大干一场的冲动呢？那么不要等了，现在就付诸行动！

立即把一切付诸行动

不能够变成现实的幻想毫无价值，就好比幻想天上掉馅饼一样。如果你的幻想始终停留在想的阶段，那么你的计划渺如尘埃，你的目标不可能达到。一切的一切毫无意义-——除非我们付诸行动。现在就付诸行动！

你有了一个幻想，就好比将军拥有了一张地图，但是不论这张地图有多么详尽，比例多精确，它也永远不可能带着将军的部队在地面上移动半步，更不要说攻占一个城池了。除非现在，将军就开始指挥部队行动！只有行动才能使手中的地图具有现实意义，发挥最大的作用。行动，像阳光和空气一样，能滋润你的幻想、赐予你的幻想以无穷的力量，使你成功。

所以，你必须现在就付诸行动。

因为一旦你拖延你的行动时间，惰性和恐惧或许会使你裹足不前。在前面的段落中你应该一经发现了一个秘密：无论你的心灵深处如何勇敢、如何理想远大，在某一个角落都暗藏着恐惧，因为每个人都有对于失败和未知的前途的畏惧，但是成功的人往往将畏惧压制，使它没有机会吞噬心灵闪耀的火花。要知道，要想克服恐惧，必须毫不犹豫，马上行动！只有你的行动一开始，你心中的慌乱才能得以平定。继而还有一颗平常的心态去积极的投入到行动中，将自己的幻想变成理想，树立自己奋斗的指航灯！

你知道萤火虫吗？它是这样的一种动物：只有在振翅的时候，才能发出光芒。你也要让自己成为一只萤火虫，即使在阳光灿烂的白天，也要发出光芒。一旦你震动你的翅膀，你就会发光。只要你行动，你的思想你的行为对会发出光亮，你的幻想也许有一天成为另一颗太阳，照耀大地，温暖两极。

千万不要把今天的事情留给明天，因为你应该知道明天是永远不会来临的。明日复明日，明日何其多，你生待明日，万事成蹉跎！要行动，就趁现在！即使你的行动不一定就能够带来快乐与成功，但是即使失败了，你总是尝试过了，经历过了，付出过了，体会过了，至少有了经验了，以后你再面对同样的问题，或者你再面对同类型的客户的时候，你总是比别人多了一份经验，这样总是比坐以待毙好。你的行动也许不会让你的幻想或者说理想，甚至只是一个小小的目标结出快乐的果实，但是如果没有行动，所有的果实都无法收获。“要立刻行动！”这也是一句很好的心理暗示语，你可以在今后的时间里，一遍又一遍，每时每刻重复这句话，直到成为习惯，让它就想你的呼吸一般，成为本能，好比眨眼一样。有了这句话，我就能调整自己的情绪，迎接失败者避而远之的每一次挑战。

在刚开始你要一遍又一遍地重复这句话。直到某天清晨醒来时，你发现失败者流连于床榻的时候，你默诵着这句话，并开始行动。这样习惯成自然，以后在外出推销时，当那些不懂得马上行动这个道理的人还在考虑是否会遭到拒绝的时候，你已经做好充分准备，开始面对第一个来临的客户。面对紧闭的大门时，其他业务员也许怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；但是你要上前敲门！记住，只有行动，才有机会。面对诱惑时，请默诵这句话，然后远离罪恶，在你成功之前不可以帮自己的惰性找理由，更不可以放纵自己在声色犬马的娱乐之中。

也许你觉得你是一个卓越的商务人员，但是怎么证明呢？只有行动才能决定在商场上的价值。很多时候，你要获取成功只需要比平常的人多一点点努力就可以了。如果你身边的平庸的同行，每天早晨都要睡足十二个小时，那么你现在就开始比他多一点清醒的时间，每天八个小时用来睡觉已经足够了。一定要养成按时完成计划和任务的习惯，不要为自己不能完成它们找借口。借口只是那些不敢相信自己会成功的人用来蒙蔽自己的迷药。你只有比你的上司更加严格的要求自己，鞭策自己才可能取得不同于常人的成就。

你可以大胆的幻想，绘制自己明天的蓝图，然后，请现在就开始根据的蓝图开始工作！

不要迷信传统！

如果有人问你“传统的就一定是正确的吗？”你一定会说不是。也许你也在内心觉得有很多传统的东西是不好的，但是，事实上，在你的行动中呢？你好好回忆一下自己做业务的这几年，自己的行事方式，自己做成的那几单业务，是不是或多或少的都受到传统的影响呢？答案是肯定的，即使你自己不承认或者没有感觉到。因为当你已经按照一个传统来做事情的时候，你已经将它升华成了你做事情的原则，而即便你是一个日日自省的人，你也会时常去怀疑自己的行事原则，你都是在这个原则的指导下去反省其他的事情。所以接下来的反省，或许将是痛苦的，因为如果说你平时的反省与修正只是对自己思想认识的一种改良的话，这一次或许你将面临一个根本的变革。

当然我们不是要你全盘的否定传统，没有传统或许就没有一个行事的基本原则，没有传统，或许一个组织甚至一个国家就没有凝聚人的核心。但是你要成为一个大有成就的业务员，你就必须在接受传统的时候，仔细的经过自己的大脑过滤。摒除那些不好的东西，留下真正经得起锤炼的精华。也许在你所在的公司有勤奋工作的传统，但是也有做事呆板的传统；也许你的公司向来做是灵活，但是总是有妄自尊大的习惯，那么聪明的你应该懂得选择。正是所谓“取其精华，弃其糟粕”。或许刚开始的时候，因为你的选择，会引来一些奇异的目光甚至一些无聊的猜忌和议论，但是请放宽你的心胸，要知道“燕雀安知鸿鹄之志哉？”，你不用浪费你宝贵的时间去理会这些，相信自己的选择并且坚定不移，总有一天，起义的眼光会变得充满崇拜，无聊的言论会被衷心的溢美之词所替代。

相信自己的选择，一个可以获得成功的人，绝对不是在愿意随波逐流的人，也绝对不是一个不敢向传统宣战，不敢坚持自己的信仰和理想的人。为什么每一个成功的人在获得掌声之前都要经历磨难和他人的不理解？就是因为有太多的人迷信传统。你和他们不一样，你只能够迷信个人奋斗，但是绝对不能成为传统的奴隶。

所以你需要创新，只有不停地吸收新的东西，并创造新的东西，你才会有真正可以对抗那些不好的传统的后盾！现在你是不是已经可以放弃你那些曾经固守的传统了呢？优秀的，有利于你奋斗的那些还是请你留下！那么我们建议你想下面所讲的那样创新！

多向有经验的优秀前辈请教

当你作为一个不是那么经验丰富的业务员，需要开发一种新产品时，也许会就这个产品是否容易推销，在公司内和自己那些差不多水平的同事发生强烈的争辩，这种辩论也是好的，毕竟没有摩擦就没有思想的火花。可是实际上，到底容易销售与否的问题，最清楚的，莫过你哪些经验丰富而又优秀的前辈业务员。如果你肯谦虚的请教：“我们这次的新产品，不知销路会如何?”你的前辈接过手一摸，一定就可以马上告诉你“这好卖”或“有些难度”。知道什么是真正优秀的业务员了吧？对产品的畅销度，有一种料事如神的直觉。然而公司的技术人员，由于专心科研，远离市场，是不会知道以自己的技术制造出来的产品，是不是能够在市场竞争中立足。就是那些整天坐在营业部门搞策划的人，也不可能有业务员知道的那么清楚。因为只有他们才是深入市场的。

作为推销新手，遇到这种问题，与其自己跟同样资历的人讨论到底销路好或坏，还不如去问问自己的优秀前辈。你们在刚刚开始工作的时候，没有那么厚重的积淀，对于市场的了解甚至都不能和营业部的比较，自己坐在会议室讨论，也不会有什么实质性的结果，只能是浪费时间。孔子都说了“敏而好学，不耻下问”何况你还不是需要屈尊下问呢！当然，这并不是说每种东西都要一一去问，如果你这样的话会给人留下没有主见或者愚笨的印象，也没有人愿意老是帮助一个笨蛋。可是当你有怀疑时，不妨找一位你熟悉的资历老，业绩高的业务员，向他虚心请教：“你看销路如何？价钱订多少比较合适？”这时候他的答案往往是很正确的。尤其是现在暂时还在在后方工作而不了解前线情形的人，或者没有什么经验的新手，这样做会使你的工作效率明显的提高。有的人自命不凡，自作聪明，只有到了实践当中，才会发现问题：“这样高价的东西卖不出”或“这种东西怎么可以卖？”但是这个时候，后悔已经无济于事了，而你也输在了起跑线上。其实做业务员的方法当然有多种，真正的优秀业务员，是需要一天一天地累积。而你想要获得创新能力也是需要厚积而薄发的。没有平时的积累，就算你创新了，很有可能也是没有可行性的创造，这样的创造不但不能给你带来益处，还有可能让人觉得你是一个不能脚踏实地的人。

善于学习各种新的知识

随着知识经济的兴起，光凭借总结他人的经验，和积累自己的经验，是远远不够的。你需要不断的获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人活着不同的东西的业务员，你应该有一个广阔的知识平台。很多技术型专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是你不能够完全没有听说过。如果你是这样的话，会让你的客户因为觉得你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。

很能说明问题的事例：现在由于IT等高科技产业的兴起，越来越多的公司在招聘业务员的时候已经根据自己的产品的高科技含量要求业务员有不同程度的教育程度，而且这个差距越来越大。或许一个负责洗衣粉的业务员是不需要太高深的化学方面的知识的，他只需要知道这种洗衣粉能不能洗干净，能洗干净到什么程度，对人体有没有害，为什么有或者没有害处就够了。但是在诸多的IT行业，或者其他高科技领域，还有一些知名的公司，不是大学学士学位的话，你是做不了业务员。比如全球有名的惠普公司计算机产品线的业务员，通常是要求有管理或财务方面的学位；Clorox公司则希望他们的业务员拥有学士学位，不过不局限于某一个专业。

网络的产生是知识的传播越来越快，如果你不主动去寻找新的知识，但是你的客户可能已经在网上查到了最新的资料。当他问起你，你们的产品和最好的产品有多大的区别的时候，你哑口无言，只能说明你太不专业了，更没有优秀可谈！你不能再像以前那样，拿着自己的产品就开始长篇大论的介绍，有的时候甚至是夸夸其谈。相对于你的客户而言，你应该是这个领域的行家。所以你应该很清楚这个领域的最新动态。

都说活到老，学到老，但是很多人往往认为这个只是那些做学问的事情，自己不需要专门抽时间去学习。如果你也是这样的话，那么你现在必须把这种可笑的想法从你的头脑中赶走！只有不断被新的知识充实的人才会使中有一种自信的源泉，因为他永远不会被时代抛弃！

知识的积累能够使你在业务上更加娴熟，甚至使你在心智上更加成熟。这些积累可能使你有一天象你那些优秀的前辈一样，对于产品有着一个优秀的业务员特有的敏锐直觉。不过如果你还能在工作中以及平时自己多留心，在学习一些新的技巧的话，那将是更加振奋人心的——因为他们对你的潜移默化，必定能够使你拥有这样的直觉！

善于学习一些新的技巧

要想成为一个卓有成就的业务员，不管要让自己的知识赶上时代的步伐，在能力上，尤其是工作需要的技巧上，也要齐头并进。但是这其中最重要的却是如何掌握学习新的知识和新的技巧的方法。下面学习的方法，如果你能够熟练运用，那么，相信你的素质和水平一定会逐渐得到提高，从而赢得竞争的优势！请相信知识经济时代的来临，无论你从事什么工作，懂得继续学习的方法总是能够让你处于不败地位！

首先，你必须确定自己学习的最高目标和最低目标，并且，根据学习的计划制定达到目标的时间表。这其中，可能包括掌握一本入门书籍或学会听懂专业术语的日期，并且你要能够用你新学会的技巧和别人打交道。就是说你要能够迅速的将这些东西消化，变成自己的东西并且在实践中灵活运用。

其次，你必须根据你目标来衡量自己的进步。你甚至可以自己寻找一些有关于那种技巧制作的说明书、操作标签及标题。并且估计一下你在回答有关入门书中的问题时情况会如何。其实，如果你有时间的话，参加一种技巧的资格认证，或者一门相关课程，也是不错的选择。这样的环境更有利于你的新知识和新技巧的学习。

再次，学习任何东西的时候你都必须要集中精力。学习一门其他技巧（你本来所掌握的技巧之外的一种）要求你有非同寻常地集中力和持久坚持的毅力，特别在年龄超过了三十岁以后。集中精力注意正确操作和理解的方法。如果你刚刚开始学习新技巧的时候，你就开始做白日梦的话，那么你就必须对自己说：“打住，回到目标上来。”我们说过，爱幻想是好的，但是这个时候的幻想就是被排除在主流之外的痴人说梦！成功的幻想使始于行动之前，而非在行动遇到困难的时候的空想。如果你真的想尽快成功，那么想方设法去迎接学习困难东西时遇到的挑战，包括了解你所学技巧的许多差异，或许能迫使你集中精力。

第四，记住，一个勇敢的你应该是去迎接而不是避开，那些更深了解复杂的知识和如何熟练掌握新的技巧所带来的种种挑战。要知道对另一门技巧，到底需要多深入地了解，并没有一个实际可触的界限，而且你也应该清楚，你并不是要成为这方面的专家学者，你只是在追求某种程度的掌握。所以困难并不是你在遇到挫折时，所预见的那么大的。

最后，你需要明确你还没有掌握哪些你继续学习新的知识和新的技巧所需要的基础知识。如果你已持续了一段时间，那么这样一个事实就表明你已掌握了一些初步技巧。然而，你在你这个新知的学习中，即有可能会发现其他的技巧也很必要。比如说当你遇到很多必须要记忆但是又很难记忆的东西的时候，你也许会觉得自己已经没有这样的记忆力来应付这门技巧了，事实上是你的记忆方法需要更新了。

总而言之，如果你行成为一个杰出的业务员的话，当你做到全身心地投入到一个要求追求长期收益的活动的时候，比如说学习回事，你应该克制自己的追求即刻满足感的欲望。追求即刻满足感的人在学习一项复杂而需要长期坚持的活动时，往往很快就会放弃。相反，如果你耐心地花时间学习更高水平的技巧，你就有机会体会到获得一种长期的利益所带来的成就感。你需要记住的是，在这个时候你只是一个初学者，从事学习这样复杂的活动的时候，是没有捷径可言的。这或许也是取得巨大成就的一个代价，虽然成功的代价不仅止于此，但是只有付出过而收获的人才能真正体会成功对于自己来说绝不仅仅是掌声、荣耀那么简单。