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第四章 有良好的专业形象（第6页）

·为了配合你的说话的互动性，你可以前后摇动你的身体，不要太快，也不要太慢，动作不能夸张，要自然，这样可以表示对谈话内容的肯定，而且让客户觉得你是很生动地讲述产品，而不是背说明书，尽管有的时候你确实是在背产品说明书。但是记住，不要左右晃动，那是未成年的小孩子稚嫩的做法。

·坐沙发的时候，更不可以靠着椅背，时刻牢记，身体要稍微前倾！

亲爱的女性朋友，终于可以松一口气了，因为这一关，你可比你的那些男同胞们好过多了。你现在还需要额外注意的就是，不管你试穿裙子还是穿裤子，你都不可以双腿叉开，那样的坐姿实在是粗俗，穿裙子的话还很容易走光。你可以直接将两腿并拢，放在面前；要是你觉得这样拘禁的话，你可以将并拢的双腿放在身体的一侧，就是常说的”S”型坐法，看起来很婀娜，这样的做法适合沙发或者有扶手的椅子，并且最好你的身体和你的脚侧的方向是相反的，这样看起来比较一致。但是，我们建议的是另一种坐法，双膝并拢，两脚都放在正前方，前后分开，前脚脚掌一定要全部着地，后脚脚掌则可以全部着地或者只是脚尖着地。这样的坐姿，无论什么样式的椅子沙发都可以，并且看起来更加谦虚，和蔼。

男士要注意的就比较多一些了：首先，你做的时候，是不可以将双脚叠放的，你的膝盖应该略张开，大概一个拳头为宜，不可以张开太大，但是也不能像女性那样收紧。最重要的就是你要选择合适的坐的位置，尤其是在面对女性客户的时候。坐得太近，很让对方局促甚至加强防备，太远，又不便于建立信任。因此最好保持接近一米的距离，而且千万避免产生身体接触，这样容易让对方产生敌意，甚至认为你不是来做业务的！当你的客户是一对夫妇的时候，你在跟男主人说话的时候要是不适的礼貌的注视女主人，并且你应该和男主人保持比较近的距离，而不要太靠近他的妻子，否则他会有被触犯甚至被侮辱的感觉。

微笑，并保持微笑

微笑是一种智慧。假如你被派遣从事一项不太熟悉的业务，需要出门拜访新的客户。而对方偏偏问及一个有关产品方面的问题，但你却一时答不出来，这个时候你该怎么办？难道直接说自己不知道？显然，实在是太不专业了。没有人会相信一个连有关自己产品的问题都不能回答的业务员的。建议你在这个时候只作一件事情——给他一个优雅的微笑。因为在对方看来，这一个优雅的微笑至少蕴涵以下四种可能。

l、也许问题太简单了，你认为没必要回答。

2、你认可他的观点，因为微笑的沉默等于肯定。

3、你这个人不爱多言多语，却又不失礼貌。

4、可能是个新手，还不熟悉业务。

但是，请相信，你的客户在破译你的微笑时，往往先排除最后一种的可能。因为在他们的习惯思维中，不懂业务的人，岂敢上门推销?！而微笑就巧妙地延长了你的那只短臂，它胜过千言万语。

当然，人是复杂的感情动物。或多或少都会受自己情绪的左右。当工作有障碍的时候，当心绪特别糟糕的时候，当误会或委屈的时候，当失意的时候……也许你就会觉得微笑，并保持微笑是一件很不容易的事情。但是，不要忘记了你在工作，而且你是一个有抱负的业务员，所以不论对方持什么态度，你一定要坚持微笑，表现风度。或许你觉得做到这一点很难，好在作家李佩甫在中篇小说《学习微笑》里教了我们一个办法：“在一些场合，在一些不想笑而又必须微笑的场合，你就微笑地把嘴张开，露三分之一牙，是三分之一弱，这样就会带出一些笑意。”

握手的讲究

或许你握手的时候，从来都是跟着感觉走的。但是你知道吗，握手时有很多讲究的。作为一个优秀的业务员，你要同许多人握手，而且见面时，握手和寒暄往往是同时进行的，所以握手对给客户的第一印象有很大的影响。

握手时，谁先伸手是有顺序的，如果你不了解的话，胡乱伸手，会让人觉得不被尊重或者你不懂礼貌。一般来说，当客人来访时，你应该先伸手表示欢迎，在客人告辞时，则应该等客人先伸手，如果你先伸手了那就有下逐客令的嫌疑。此外，握手最常用的顺序是：在上下级之间，上级先伸手；在长辈和晚辈之间，长辈先伸手；在男女之间，女士先伸手。这个顺序都是长久以来在社交场合约定俗成的，切不可抢先。

握手时，如果是你先伸手，那么自然大方的把手伸给对方就可以了。但是作为业务员你应该表示对客户的尊重，所以在与之相握的时候，掌心应该向上。要记住，掌心向下的握手方式，会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。

握手的时候，不要心不在焉，左顾右盼，或者一边跟人握手，一边又与其他人打招呼。这些都是不礼貌的行为，你在与别人握手的时候，一定要两眼正视别人的双眼，以示诚意。

此外，握手的时候，不可以戴手套，在一些场合女士是被允许带着手套和别人握手的，但是要知道如果你摘下手套，更不是身份。而只可以用右手握手，除非你的右手实在不能用来握手，也不要持久地握手，三四秒足以，不要一牵着别人的手就没完没了的问长问短，尤其是在异性之间，更不能够这样。双手握手看起来是很热情、友好，但是不可以滥用。通常只有在故友重逢或者在慰问别人的时候才用双手握手，但是不要夹得太紧，更不要像是在捉鱼。

做事情要交讲究分寸，握手也要讲究度。你要是为了表示自己的热情、真挚，与人握手时使劲用力，其实是很不稳妥的。这样不仅会弄疼对方，还会显得自己很粗鲁。而与之相反，有的女士为了表明自己的清高，自己不是那种轻浮的人，又往往只是伸出手用指尖与人相握，这样的做法让人觉得你冷漠、敷衍。所以建议你用手掌和手指不轻不重的握住对方的手，然后在稍稍上下晃动即可。也不要一边与人握手，一边点头哈腰，显得过分的客套了，难免让人觉得一幅奴才相。记住你要平等地与客户洽谈，要不卑不亢，首先就要从握手开始。

最后要提醒你，如果你和你的同伴一起与客户洽谈，在多人相互握手的时候，千万不要等不及就交叉握手，在西方这样做是不吉利，在我们中国人看来，也显得不够稳重，你应该等别人握手结束之后，在与你的握手对象握手。

下面介绍的几种握手方式是你在工作中一定要注意的，这些都是不好的握手方式，是你要注意避免的：

击剑式握手——在与人握手的时候，很突然地把一只僵硬、挺直的手臂伸过去，而且手心向下。

死鱼式——伸出的手软弱无力，任对方握着，仿佛一条死鱼。

手扣手式——即双手握手，在西方被称为“政治家的握手”。这种方式表现得非常热情，不适合于初次见面的陌生人或者是异性之间。

虎钳式——即在握手的时候，用姆指和食指像老虎钳一样，紧紧攥握对方收的四肢关节处，这种方式很不令人喜欢。

不要忘了你的名片

商务洽谈，初次见面，自报家门之后，难免要互相交换名片。这个时候你要确信自己有足够的名片，不要等客户把名片给你了，你才面红耳赤的根客户道歉说：“不好意思我没有带名片。”下面的这些细节是你需要注意的：

·名片夹也许会使用比较久，所以请购买品质好一些的；

·不要将名片放在车票夹、小笔记本里面，取用的时候很不方便也不体面；

·名片夹应该放在西装的上衣内袋，而不是裤袋里，尤其是后裤带更不是用来放名片夹的；

·彼此交换名片的时候，应当是左手拿自己的名片，右手收取别人的名片，如此互相交递名片；

·交换完了名片入座以后，要将对方的名片端正的放在自己的名片夹中；

·不容易念的姓名一定要向对方问清楚，当然不要直接问这个字怎么念，你可以重复一下对方的姓名，不会的字做一个明显停顿，示意对方，通常对方都不会介意重复一次的。

·如果会谈的时候有会议桌，不用急于将名片收好。在收取了对方名片之后，应当按顺序放在桌面，临走的时候，一定要将名片收好。

名片看起来是一个很小的东西，但是你是否尊重的你客户却在这里表现得淋漓尽致。要成为优秀的业务员，这样起码的商务礼仪是必须熟练掌握的。