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第七章 开发客户的技巧（第4页）

总之，采用资料查询法寻找准客户，其针对性强，可以减少寻找工作的盲目性，节约寻找时间和费用，因而是一种简便易行的寻找方法。但是，由于市场信息瞬息万变，加上受商业秘密的限制，有些客户的资料可能已过时，有些客户的资料则无处可寻，有些客户仅从得到的资料上也看不出其真实需要，所以，在采用该方法时应特别注意。

通过市场咨询法找客户

通过市场咨询寻找客户，即业务员根据推销品特点，提出一定要求，由有关商业性机构、经济部门、新闻单位等提供推销对象名单及有关情况，然后再登门洽谈。这是现代销售中常用的方法之一。

现代社会，社会分工高度发达，市场营销信息服务出现了专业化趋势，不少专门提供咨询服务的机构应运而生。在发达国家中，市场咨询服务已行业化、专门化，五花八门的专业咨询机构和兼营咨询机构遍及经济领域，专事搜集各种信息，为各类推销人员提供有偿服务。我国近十年来，一些专业机构相继建立，还有一些计算机情报系统，可为销售活动提供海内外信息服务。

1、信息服务公司

这类公司这几年发展很快，专职提供市场咨询服务，服务内容除提供有关客户资料外，有些还接受委托，进行市场调查。这类公司有全民的、集体的，也有个体的。业务员可以通过这些公司，取得客户引子，甚至准客户名单。目前不少经营性公司也都兼营咨询服务，这类公司在行为内腿长耳灵，也可以作为咨询对象。

2、行业性协会、学会

这些社会团体一般由某方面专家学者组成，本身可以提供专家咨询，其中有些协会、学会内设有咨询服务机构，通过这些社会团体，不仅可以得到有价值的客户资料，而且由于这些社会团体聚集了相同专业或相同兴趣爱好者，对某些推销品很容易提供现成的准客户名。

3、新闻机构

新闻机构信息灵通，不少报社、杂志社兼职提供市场咨询服务，如《经济生活报》服务部等一些单位就提供市场商情、接受经济咨询。也有一些报纸、刊物主要刊登国内外经济动向、市场行情、社会需求，或者专门收集和传播供求信息，这些报刊的主办单位是理想的咨询对象。提供咨询服务的新闻机构较多，如专业性、行业性的报纸，有关刊物主办单位的信息机构等可提供客户线索。

4、经济部门

主要是商业、工业、财政、银行、物价、统计等国家行政部门。如果能利用各种关系到这些部门咨询，可无偿得到可靠的客户引子。

另外，许多全国性的经济会议，如各类展销会、供货会、订货会、洽谈会、咨询会，以及其他一些与推销相关的会议，都应设法参加，充分利用机会，进行多方面咨询活动。

通过这种方法寻找客户，可节省推销时间和费用，对于某些生产资料和工业品的推销，能取得很好的经济效果。但用这种方法所取得的都是间接性信息，有时不一定准确。

通过观察法找客户

通过观察找客户，即业务员通过对生活现象和一些信息媒体的直感判断推销对象。这种方法的理论根据是：潜在的客户总会以某种现象直接表现出其存在，或者以各种信息媒体间接反映出来。这些可供观察的情况无处不有，无时不有，只要发现这些情况，就可以判断推销对象。

对生活现象有观察，包括对人们的生活状况、语言表情、举止行为的观察，借以作出判断。如西方的一些汽车业务员，就是通过旧汽车作为线索，来寻找推销汽车的对象；一些住房业务员通过寻找旧房屋和条件较差的住宅来确定房屋推销对象。只要用心，偶尔听到一句话，就可能发现一个用户；看到一个平常的现象，就可能找到推销品的购买者。对信息媒体的观察，包括对日常阅读的各种报纸杂志，听（看）的广播电视，以及像日用品、仪器设备、建筑物等实物的观察。这些是我们每天都可能接触到的，只要留意，就能发现或引起联想，找到理想的推销对象。观察要随时随地进行，光顾商店、参观游览、饭后茶余浏览报纸、上茶馆消闲，都是机会。观察时，可以作为一个旁观者，冷静观察现场发生的情况；也可以参与现场活动，身临其境地进行现场调查。

通过观察来寻找客户，业务员要“耳听八方，眼观六路”，善于察言观色，捕捉各种信息。同时，要洞察力强，思维敏捷，具有职业灵感。业务员应对各种生活环境积极主动地仔细观察，注意搜集各种有意识或无意识的行为信息和媒介信息，以便及时发现那些有用线索。不过，那些关键信息的摄取，往往与业务员是否有职业灵感有很大关系。灵感是一种直的判断，取决于知识、经验的积累，业务员应通过学习和积累经验，培养自己的灵感。

利用这一方法来寻找客户，对观察到的现象和信息要进行分析和评价，不要简单下结论。这一方法是其他各种寻找客户方法的基础，因为使用任何一种方法寻找客户，都离不开观察。这种方法的优点是简便易行，有时可以收集到其他方法无法取得的信息。缺点是事先完全不了解观察对象，偶然性大，对业务员的职业技术水平要求较高。

通过广告开拓法找客户

广告开拓法是指推销人员利用广告媒介来传播推销信息、寻找准客户的方法。这种方法之所以得到大量运用，原因在于：企业推销人员掌握着大量成交希望大小不等的可能客户，由于时间的原因，他只能把宝贵的时间用在最有希望的准客户身上。通过广告开拓法，可与所有的可能客户沟通信息，并可首先拜访最先反馈了信息的人。其次，广告的散发，总能带来新的可能客户的信息。国内外许多企业都是从它们的广告反馈中获取新的客户名单。如不少杂志的广告上附有邮资免付的回单，供有兴趣进一步了解产品情况的读者使用。这样，每一个读者都可以在其感兴趣的产品编号上做个记号，寄回杂志社，杂志社将客户的名单提供给生产企业，企业再将名单提供给相应的地区的推销人员。

广告开拓法的具体形式主要有以下几种：

1电话

这是一种方便而快捷的形式，有利于掌握现场情况。通过电话寻找客户的方法，在工业用品的推销活动中，使用比较普遍。当然，其他某些消费品的客户的寻找，也可以通过电话来进行。值得注意的是，利用电话来寻找消费品的准客户，不适于冷门货或新产品，一般来说，以常见的、价格通常较市场价格为低的产品为宜。这类产品在电话探询中易引起客户的购买欲望。

2函询

国内外不少企业为促进产品的销售，普遍采取了广告与推销并举的销售策略。推销人员可以利用本企业开展的各种广告宣传活动来促进自己的推销工作。对于准客户的函询，推销人员应及时进行分析研究，对于那些具有强烈的需要，推销人员又有机会、有能力赢得的客户，应按其要求及时回信答复，函邮有关资料，介绍本企业的情况，并安排时间尽快亲自上门拜访。

3邮荐

即通过广告信件来寻找客户。函询是利用企业广告的信息反馈来寻找客户，而在邮荐这种方法中，推销人员则是以自己所在企业的名义，直接将所推销产品的有关资料寄到经过挑选的准客户那里。如果邮寄的资料设计合适、文辞得当，而选择的准客户又恰好有这种需求，那么，邮荐也可能会带来直接的交易成果。

通过委托助手法找客户

委托助手法，亦称推销助手法或推销信息员法。所谓委托助手法，就是推销人员委托有关人员寻找客户的方法。在西方国家里，有些公司专门雇佣一些低级推销人员寻找客户，以便让那些高级推销人员集中精力从事实际的推销活动。这些低级推销人员往往采用进行市场调研或提供免费服务等措施，对某些可能性比较大的推销地区发起地毯式访问。一旦发现潜在客户，立即通知高级推销人员或推销经理安排推销访问。也有些推销人员委托公司外的有关人员寻找客户。这些被委托的助手要由推销人员支付佣金，佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员单位出面，采取聘请信息员与兼职业务员的形式进行实施。推销助手的佣金由企业确定并支付。

委托助手法的依据是经济学的最小最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些推销助手，在产品销售地区与行业内寻找客户及收集情况，再利用现代化通信设备传递有关信息，然后由推销人员去接见与洽淡，这样所花费的费用与时间，肯定比推销人员亲自外出收集信息在经济上更加合算。推销人员本身只是接近那些影响大的关键客户，从而获得最大的推销效果。另外，行业间与企业间都存在着关联性，使其他行业的人可以较早地发现推销产品市场先行指标的变化，可以为推销提供及时、准确的信息。如基建投资信息，可以为建筑工程队提供指标与信息。

利用委托助手法寻找客户，可以使推销人员把更多的时间和精力花在有效的推销工作上；可以节省大量的推销费用；可以使专业推销人员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的市场；可以借助推销助手的力量，扩大商品的社会影响，推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，推销业绩往往取决于推销人员和推销助手的合作与沟通，这就使推销人员失去主动权，不利于市场竞争。这就是说，如果推销人员与推销助手合作不好，沟通不畅，或者是推销助手同时兼任几家同类产品制造厂家或经营商家的信息员，不仅可能泄漏商业秘密，而且还可能使企业与推销人员陷入不公平的市场竞争中。

为了提高这种方法的有效性，首先应注意对推销助手的鉴别与聘用；其次要对推销助手进行必要的培训；第三是推销人员应与推销助手建立良好的人际关系。

通过连锁介绍法找客户