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第一章 你也一样可以做到（第3页）

真心诚意地关心自己的客户是你必须具备的第二个信念。关心是赢得信赖的敲门砖，而信赖则犹如冬日的暖流，酷暑中的清风，它可以扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的触媒，一旦你拥有了它，你的客户就会成为你的朋友，你忠实的业务对象，他不再对你设下防备的栅栏，他会坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是你如何尽最大努力满足他的期望。你是否常常苦于面对客户时，找不到共同感兴趣的话题，而羡慕那些能和客户愉快交谈的同行呢？告诉你，如果是你能真诚地关心你的客户就一定能找出谈不完的话题，“关心”不能仅止于“我真的想关心你”，一句你说出来的话或者只是在你心中默念的一句台词。关心需要实际的行动，需要让你的客户真正感受到无形的“关心”真实的存在！关心是“知道客户想什么”，关心是“知道客户的喜好”，关心是“知道什么样的信息客户需要”，而且你会及时提供给他，关心是“不管生意做不做得成，大家都能做个好朋友。”

第三，你应该是一个积极与热忱的人。

你现在需要树立的第三个信念是“只要我做一天的业务人员，积极与热忱就是我的本能。”本能是什么？是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。作为一位优秀的业务人员，如果失去了积极与热忱，犹如艺术家失去了灵感，犹如发电机失去了动力，你还能期望自己打开客户闭塞的心扉吗？

积极与热忱是会“传染”的，如果你充满他们，在你的行动上也处处洋溢他们，不但能将积极、热忱传播给你的客户，同时你也能将自己此刻的积极与热忱传染给下一刻的自己。因此，每天早上起来的第一件事就是要告诉自己做一个积极、热忱的人。关于热忱这个成功的必备因素，我们在后面的稳重会有更详尽的介绍和建议。

第四，你需要鞭策自己的意志力。

作为一个年轻的业务员在进行“扫街”式的推销时，你是否经常要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户？如果你没有坚强的意志，这样高频度的拒绝很容易将你击垮。

我们很能体会你的心情，的确很难要求你长时间终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍维持自己的意志力，但是一个优秀的业务员的意志力至少必须支持自己完成“最低的目标”。而想要成为业务顶级，显然需要付出更多的汗水和更强的意志力！那么什么是“最低的目标”呢？千万不要误会这个是公司给你定的保底月薪工作量。而是你自己的最低目标。今天你想要做到什么程度？至少达到怎样的效果？这个就是你的最低目标！因此作为优秀的业务人员你第一个意志力的考验就是：不管多么的艰辛，你一定要有坚定的信念达到这里所指的最低目标。意志力的第二个挑战是，你必须鞭策自己脚踏实地的执行每日的工作计划，对于你每天已计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户，打几次预约电话，绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为优秀于不优秀的差别就在每天计划的执行程度。

第五，你必须尊重你的客户。

尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗，虚伪的应付你的客户。客户的“挑剔”，就是你的改善之处，你要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善。这样你自己也会觉得自己的自信是由底气的，只有这样的自信才能保证你和你的你客户是在平等的对话。否则的话，客户会觉得不舒服，如果你有欺骗的话，你自己也不可能那么自信了，因为你总是要担心被看穿。你要尊重你的客户，所以你必须充实自己的专业知识，给客户最好的建议。你尊重你的客户，所以你要站在客户的利益点，为客户考虑。你尊重你的客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。你尊重你的客户，所以要让你的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。

在尊重他人的基础上构建的自信心是长久而牢固的，当你的客户因为你的尊重而接纳了你，长期的合作伙伴甚至朋友之后，你面对他所持有的自信心是自然而然的。而一旦你能在很多客户面前自然而然的拥有这样的自信，那么你在任何场合都会拥有了。

信念不是一种知识，也不是一种理论，更不是一时的狂热，它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法，这个想法经过越多次的证实，信念就越坚定。

由很多的业务人员，在接受了正规的训练后都充满要一展身手的欲望，但是，令人遗憾的是半数以上的业务人员经过一个月，有的甚至一、二个星期的工作之后，沮丧便明显地挂在他们的脸庞上，意志也变更相当脆弱，训练时的雄心壮志及对成为一流业务人员的憧憬也似乎无影无踪了。

其实他们在培训的时候往往都是由不错的表现的，而在业务技巧也有相当程度的领悟，假以时日，应该有精彩的表现，但结果却在实际工作的过程中受到严重的挫折。这些例子，不可胜数。为了不再重蹈覆辙，请你记住下面的话：你所从事的工作和其它任何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实，享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难须要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在销售工作上所秉持的信念，虽然一些成功业务人员的成功信念我们都写出来提供给你，但在你没有亲自逐步孕育、验证、实行之前，这些信念究竟仅停留在‘知’的阶段，您仍然无法拥有支持你成为优秀的业务人员。因此，从现在这一时刻起，你就必须建立你自己的信念，这才是你成为杰出业务人才的真正秘诀。业务技巧的专门研究与训练也许能让你在各个业务个案中提升你的效能与效率，但是唯有信念，能让你在漫长的职业生涯中，始终有力量面对挫折，让你始终能以充沛的自信面对挑战，让你从工作中掌握人生的价值。因此我们说，业务技巧可以帮助你成为一位学有专长的专业人才，但想要成为一流、达到卓越，成为一个优秀的业务员或者成为业务顶级，凭借的绝不只是技巧，而是从内而外的精神的力量，是你自己的信念。

金牌业务员热情似火

想获得这个世界上的最大奖赏吗？那么你必须拥有过去那些最伟大的开拓者将梦想转化为现实的全部热情，来发展和销售自己的才能。

著名的卡耐基先生的办公桌上挂了一块牌子，和他家的镜子上挂的牌子是一样的。而据说麦克阿瑟将军在南太平洋指挥盟军的时候，办公室的墙上也挂着一块牌子。巧的是这三块牌子上面都写着同样的座右铭：“你有信仰就年轻，疑惑就年老；有自信就年轻，畏惧就年老；有希望就年轻，绝望就年老；岁月使你皮肤起皱，但是失去了热忱，就损伤了灵魂。”

不可否认，这是对热忱最好的赞词。培养并发挥热忱的特性，就仿佛对我们所做的每件事情，加上了火花和趣味。一个热忱的人，无论是在当搬运工，还是作为跨国公司的CEO时，都坚信自己的工作是一个伟大的事业，一项神圣的天职，并怀着浓厚的兴趣。如果你是一个对自己的工作热忱的人，那么不论这份工作有多少困难，或者需要多艰难的训练，你始终都会用不急不躁的心态去面对并且坚持到底。你一担抱有了这样的态度，那么成功一定属于你。爱默生给你指明了迈向成功的方向——“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”

金牌业务员善于利用热忱的力量

热忱并不是一个空洞的名词；它是一种重要的力量，你应该充分利用，使自己从中获得宝贵的财富。它是一股伟大的力量！也许你的经理不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是只要你有了热忱，并好好的利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热忱的过程十分简单——从是你喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌业务员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热情：你现在是否已经有了自己的理想职业呢？你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的业务员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！想想看，你为什么讨厌它？或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

热忱能带领你迈向成功。拿破仑·希尔先生评估一个人的时候，总是考虑到他的才干和能力，还有一个重要因素——热忱。因为在他看来一个有热情的人，是所向无敌的。也许你不是那么有能力，不是那么才华出众，但是你怀抱热情，那么你很可能使有才能的人聚集到你身边来。就好比你没有资金，没有设备，但你有热情说服别人，总有人会回应你的梦想。热情就是成功和成就的泉源。

热情是一种状态，夸张的说就是你24小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。当然，这样你会神经衰弱的。然而，这种专注对你的梦想实现来说却很重要。它可以使你的欲望进到潜意识中，使你无论是清醒或者昏睡的时候，都能集中自己的心志，使你有获得成功的坚强意志。热情可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲，在认知的层次，一个普通人是无法和天才竞争的。但是，大多数的心理学家都赞同这样一个观点：潜意识力量要比有意识的大得多。也许你已经毕业奋斗了好几年，还是一个小角色，但是请相信自己，一旦将潜意识的力量挖掘，你就可以创造奇迹。

金牌业务员用热忱感染客户

拿破仑·希尔说过，热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励一个人对手中的工作采取积极有效的行动。不仅如此，热忱最大的特点在于它还具有感染性，不只对其他有共同兴趣的人产生重大影响，甚至所有和它有过接触的人也将受到影响。看看人类历史上那些最伟大的领袖吧！他们都是深谙怎样鼓舞他的追随者发挥热忱的人，都是你学会如何保有热诚并去感染他人的榜样。热忱是你的业务才能中最重要的因素。把它融入你的工作当中，你会发现的工作不再那么辛苦或单调。你的热忱使你看起来充满活力，甚至使你在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，还不觉得疲倦。

在告诉你如何自信的时候，我们介绍过“自我暗示”这个办法。其实“暗示”是一种原则：你的言论、行为甚至你的意识状态，经由这个原则不光能够影响并改变你自己，甚至可以影响到其他人。心理学研究发现，当一个人自己的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时，这个振动将会自动记录在相关的所有人的意识中。尤其是那些和他有过密切接触的人。什么样的接触就可以算得上是密切接触了呢？显然，你和你的客户介于亲密距离和社会距离之间的接触已经可以算得上是密切了。所以你完全可以用自己的热诚去感染他！就好像人人都喜欢阳光普照大地，而讨厌阴霾的天气一样，充满热忱的你看起来就像是一颗太阳，让人愉快。

如果你对自己所负责销售的产品或者是所提供的服务产生了热忱，你尽管放心，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，因为他们可以通过你的语气加以判断。之前我们就已经告诉过你，要让你的客户相信你，与你讲话的内容无关，重要的是你的语气和你当时呈现的状态。

金牌业务员不怕失败

勇敢的人首先要敢于直面失败。如果一个人可能被失败击垮，他绝对不是一个真正意义上的勇者。如果你觉得自己很倒霉，老是心想事不成，总是不能够成功，那么还是先看看这位可怜的美国先生的人生经历吧：

21岁——生意失败；

22岁——角逐议员落选；

23岁——再度生意失败；

26岁——爱侣去世；

27岁——精神崩溃；

34岁——角逐联邦众议员落选；

36岁——角逐联邦众议员再度落选；

47岁——提名副总统落选；

49岁——角逐联邦众议员三度落选。