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第二反应术知己知彼以静制动（第1页）

本篇提及说客在运用“反应术”中常用的几种技巧：知己（知己知彼）、钓语（设饵钓鱼）、张网（张网捕鱼），等等，具体说来有投石问路、欲擒故纵、打草惊蛇等。本篇阐释了-种全方位的思考方法。在论辩或游说时，，要“重之、袭之、反之、复之”，这样才能更准确地把握对方的真实意图，从而说服对方，使之听从自己。

蜘蛛捕虫，张网以待

以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之。此钓人之网也。

然后以无形的规律来探求有声的言辞。引诱对方说出的言辞，如果与事实相一致，就可以刺探到对方的实情。这就像张开网捕野兽一样，要多设一些网，汇集在一起来等待野兽落入。如果把捕野兽的这个办法也能应用到人事上，那么对方也会自己出来的，这是钓人的“网”。

战国时期，张仪以客卿的身份居留在楚国。起初楚王对他非常友好，但后来对他越来越冷淡。张仪心想：这样下去，恐怕自己有朝一日在楚国就没有立锥之地了。不久，张仪想出了一个计谋，于是他满怀信心地去拜见楚王。

张仪毕恭毕敬地对楚王说：“最近，我在这儿没有什么用处。只是

白白地浪费您赐予我的俸禄，我想到魏国去，不知大王意下如何？”楚王听后，漫不经心地说：“既然你主意已定，我也就不苦留你了。”

张仪见楚王并没有挽留之意，并不失望，于是接着说：“为了答谢您对我的知遇之恩，等我到了魏国，只要您想要的东西，我会竭尽全力得到，之后给您送过来。”

“我各种宝物应有尽有，黄金、宝石、象牙也不足为奇，想必魏国也没有什么值得我羡慕的东西。”楚王傲慢地说。

“不过据我所知，中原美女如云，个个貌似天仙！”

楚王听了张仪的一番鼓动，不觉心有所动，于是靠近张仪说：“我早就听说中原美女妙不可言，只是从未见过。好吧，我就要美女。”说完，赏赐张仪一箱黄金作为盘缠。

这个消息很快就传到楚王王后南后和侧室郑袖的耳中，她们非常担心中原美女来了之后和自己争宠。两个人正在着急，一时却又想不出好办法，于是派人给张仪送去一盒珠玉，说是张仪要离开楚国，王后送来的礼物。

临行前，楚王设宴款待张仪，大方地说：“现在战乱纷纷，道途艰辛，今天特意为你饯行，还期望你能给我送回几个美女。”

在送别宴上，张仪见楚王有了几分醉意，突然说：“王宫上下都说楚王您宠爱的两个女子姿态万千、貌若天仙，她们素日对我不薄，今日一别，不知什么时候才能回来，我想借您的美酒向她们表示我的敬

楚王笑着说：“这个好说！”随即让南后和郑袖进来。

张仪一见二位女子到来，就跪在楚王面前说：“请饶恕我吧，我犯下了欺君之罪！我曾对您说中原多美女，现在一睹眼前两位美女，可见还是王宫美女多啊！我又怎么能找到比王后和郑袖更漂亮的女

楚王听后，得意洋洋地说：“无罪，无罪！起初我就料到肯定没有比她们更漂亮的女子。我想中原的女子也没什么过人之处，你也不用去为我找美女了。”

一旁的南后和郑袖听了张仪对自己的一番赞美，喜不自禁，极力在楚王面前为张仪说好话。最后张仪又在楚国王宫里留了下来，而且重新获得了楚王和两位美女的信任。

张仪不愧为战国时期最有名的说客之一，他反应之敏捷、头脑之灵活，实非常人可及。在这个故事中，张仪便成功地运用了钓语。先以离开楚国来观察楚王的态度，后以寻求美女把楚王“钓”到了自己张开的网中，接着在有利时机献上自己的奉承话，不仅博得了南后与郑袖的欢心，也最终得到了楚王的信任。真可谓一箭双雕。

要用巧妙无形的方法引诱对方说话，若“钓语”合乎人情事理，就不难从其话语中窥测其内心的实情。以张网逮兽为例：若多张置一些网，并加以密切关注，就能多捕获一些野兽。这个方法用于人事上，只要方案合宜，对方自然会被你网住，这就是钓人的“网”。经常拿着这张“网”与人周旋，可使对方向你推心置腹。如果你用的比喻对方不明白，就要改变方法，用形象来打动对方，从而加以控制。这是鬼谷子对如何在说话中“钓”到自己需要的东西的一段精彩论述。

在马狮百货公司里，所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品还是食品、酒类，都是一个牌子：“圣米高”。这是马狮公司经营中的最大特色之一。

单一的牌子，顾客没有选择余地，那么为什么还能吸引众多的消费者呢？关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，因此，对顾客有强大的吸引力。在其他商店里，顾客面对不同牌子的商品，要作出正确的选择并不是一件轻松的事，他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象去挑选，但这些并不一定可靠，有时牌子越多，顾客越无所适从。但是，马狮的“圣米高”

商标却是一分钱一分货，如果同是圣米高牌子而货品标价不同，那么，价格高的那种商品肯定比价格低的质量高。顾客可以根据自己的经济情况选择商品，绝不会上当。于是，许多工作繁忙的职业妇女都愿意到马狮百货公司购物。

马狮百货公司的经营思想是：让平民买得起以前只有富贵人家才能享用的甚至质量更好的货品。这种经营思想和相应的经营方法，争取到了大多数劳工阶层的消费者。

为了实现这一经营思想，以尽可能低廉的价格出售最优质的商品，他们在设计一项产品时，首先考虑的是售价是否在大众消费能力之内，一般的劳工阶层是否负担得起，因此，他们总是先定价格，然后再估算成本。在既定价格下，设计师和制造商一起去探寻既能保证质量又能保证一定利润的条件，尽可能为广大平民大众提供他们有能S力购买的高品质产品。如果按一般的商品生产那样，先算出成本，然后是售价，往往会使商品的价格高出消费者的购买欲望，从而影响销

40售。而马狮百货公司的货品不一定是市场上最优质的商品，但在同样价格下，圣米高牌子的产品必定是市场上最好的产品。

马狮百货公司由原来两人合伙经营、只有数百英镑资本的百货店，经过激烈的市场竞争，已成为英国第一大百货公司，拥有260家

商店，员工4600多人，被一些经济学家称为“世界上最经营有术的

企业”。

“其张賈网而取兽也，多张其会而司之”，就是说做事如同张开网诱捕野兽一样，要多设几处拉网的地点，汇集在一起形成一个恢恢天网，才能捕获到野兽。“圣米高”这个品牌本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，是一张无形的网。而它的经营思想、设计理念及商品价格，又何尝不是一张张“钓”消费者的网呢？

虚与委蛇，欲擒故纵

欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼。实理同归。

想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给与。要想了解对方的内情，就要善于运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。

战国时七国混战，时而合纵，时而连横。

这年，秦国联合赵国打魏国，许以胜利之后，以魏之邺城作为谢礼送给赵国。魏王怕受到赵、秦东西夹击，十分惊慌，忙召集大臣商议对策。芒卯说：“秦、赵原本不和，今日联合，不过是为了利益，想瓜分我国，各讨好处。他们都各有各的算盘，只要略施权术，他们的联盟就会解散。”并献上一计。魏王同意了他的计谋，让张倚依计去游