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第16章 上篇（第1页）

上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

第三章问话场景3：求人办事，巧嘴问话洞悉人心

第五节激将法里的心理攻防术

迷你场景屋：

面对傲气十足的人的时候，运用适当的激将法，达到让其为自己办事的目的。

问话故事会：

美国房地产商约翰逊打算盖一座写字楼，手里的资金不是非常充裕。想来想去，他决定先用已有的100万美元开工建设，剩余的300万找银行贷款。

100万美元很快就所剩无几了。一天，他正好和某著名银行的主管一起吃饭，约翰逊就说起了贷款的事。

“我之前已经和你们银行的高层领导谈过，他们说我的贷款没有问题，不知进展如何了？”

“领导还在考虑，毕竟300万不是个小数目。”

“我现在急着用钱，最好今天就能得到消息。”

“你在开玩笑吧，我们还有很多程序没进行呢。”

他边说边点起一支雪茄，用手指了一下桌子上的一摞纸，眼神里有种居高临下的感觉。

“喏，这些是需要填的申请表，你一张都没填啊。”

听了这话，约翰逊笑了笑：“你不是贷款业务的主管吗？300万对你来说应该不是大数目吧？我只是想知道最新的进展而已，你连这点权力都没有？”

听了这话对方心头一震，他竟然说自己没有足够的权力。约翰逊看出了对方的变化，心中暗喜。

“如果你真没有这个权力，我也不难为你了，我还可以找别人是不是？”

“等等。”对方猛吸一口雪茄，“我去给你问问，你在这等着。”

过了一会儿，那个高傲的主管微笑着回来了。

“还是主管的权力大，我刚把你的事说出来，那人就说办得差不多了，三天之后应该可以了。怎么样，这次你知道我的能耐了吧？”

“那是，我从来没有怀疑过这点。”

妙问解疑：

每个人都有不同的性格，不同性格的人说出的话也不尽相同。求人办事的时候尤其要注意这点。即使开始还摸不透对方的秉性，也要在交流一段时间后仔细观察，抓住对方性格里的弱点，以语相激，办事就可能达到事半功倍的效果。

故事中银行主管是个性格高傲的人，自以为坐在权力之位上就可以让所有人按照自己的程序办事，被人求时更是如此。房地产商约翰逊最开始也是好言相求，但效果不佳，之后就变相地说其权力并非想象中大，意思是高看了对方。

高傲的人最难忍受被人轻视，尤其是原本求自己的人。银行高管内心发生变化的深层次原因是：他的自尊受到伤害，权力受到挑战。说他不行，他就偏证明给对方看，而这正是对方所期待的。

激将法是一种心理战术，是用刺激性的言语变相地鼓动对方做某事的技巧。求人办事的时候，如果遇到难缠、难以说话的人，就可以从尊严、名声、能力等各方面给予必要刺激，让其“短暂性发怒”，不自觉中顺着我们的意思办事，他可能还不知，而我们办事的目的早已经达到了。