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第20章 上篇（第1页）

上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

第四章问话场景4：人心距离，问话丈量

第三节做足功课，提前摊牌

迷你场景屋：

面对欠债方，如何成功要回欠款。

问话故事会：

小董是一个公司的业务员，刚参加工作不久就被派到外地去收欠款。临去之前，小董特意查了对方的资料：实力雄厚，老板为人正直。小董想，之所以钱一直要不回来钱可能是因为是旧账的缘故，业务员换了好几个，程序都接不上了，这次他好好跟对方说说，应该没什么大问题。但是，见到欠款公司的老板，小董才知道，他把事情想得过于简单了。

小董：“您好，您是这家公司的老板吧？我是××公司的业务员，我是为那笔旧账来的，您应该知道吧？”

那人一听，眉毛一横。

“旧账？什么旧账？我从来不欠人家什么。”

没想到对方抵赖，小董就拿出了账单。

“要不您看看？我说得没有错，不然会来麻烦您吗？”

那人看都不看就把账单扔到一边。

“什么账单？我不看，别浪费我时间了。”

小董一看，对方确实不好对付，不能再任由他这样下去了。他不认账，小董就主动问。

“你赖账也罢不赖账也罢，白纸黑字都在这写着呢。2005年的20万块钱的货是怎么回事？你们一个叫李明的业务员从我们公司拉了货就回来了，说过几天就给钱，这都过了多长时间了？钱呢？你可能会说你们公司没这个人，告诉你吧，来之前我都打过电话核实了，人还在你们公司里，哪个部门我也知道。”

“胡扯，根本没有这事。”

“还想抵赖，2005年的6月份还有一笔货款没结，也说过几天。这账单上都写着，上边还有你的签字和指纹，你不会说这些也是假的吧？”

“哪有签字？哪有指纹？”

那人嚷着要抢账单，小董赶紧躲开。

“来之前我已经想好了，能自己解决就自己解决，不能解决的直接跟相关部门汇报。你要是威胁我的人身安全，我就打110，没想到我会这么做吧？还想一直赖下去吗？”

之前一直非常嚣张的欠债人听到小董要报告相关部门，突然紧张得一句话也说不出来。如果被处罚，公司的损失肯定极大，在整个业界的声誉也会非常坏。想到这里，那人就软了下来。

“年轻人，不要太冲动嘛，有事好好说，还用得着惊动上级领导吗？我也是小本经营啊。”

“既然知道做生意不容易，为什么还要为难我们？非得让我这样你才满意？”

“好，好，我还你们欠款，今天下去就办。”

妙问解疑：

遇到一个蛮横的人应该怎么办？当这个蛮横的人又欠了钱就是不还的时候，又该怎样处理？这样的问题让很多人都有挠头之感。

小董本想用和风细雨的方式让对方还钱，但是，小董察觉到对方一直在用这种方法抵赖，而他的蛮横也让小董明白软弱被人欺。小董决定主动出击，将问题在对方问出或者躲避之前一一抛出，让他没有后路。同时，在气势上压倒他。

直到小董说会将欠债的事上报相关部门，质问对方怕不怕，欠债方才彻底服软，先前的嚣张气焰不见了踪影。小董问到了对方的痛处和畏惧的地方，他当然只有束手就擒的分了。试想一下，如果小董不问这样一个问题，对方可能会一直抵赖下去，心理会一直保持强势状态。主动抛出问题，就会打乱对方的心理节奏，让他自乱阵脚，自己也会在对话中占据优势。

有些人的强大是表面装出来的，为了达到自己的私利利用假面迷惑别人，外强中干。这样的人，通过外在并不能看出什么端倪，只有通过交谈，才知道他的强大到底是实还是虚。最佳的交流方式之一，就是先将存在的问题抛出，而不是被动地接受问题。

主动质问代表一种强烈的寻求把控权的思维模式，只有有了把控权和话语权，对方的思想才能渐渐被你掌握。掌握了一个人的思想，他的心思还无法看透吗？