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培训只有四天,第二天的课程是掌握专业调研方法。
侯沧海笔记一:作为医药代表,只有对市场情况心中有数,才能做到有的放矢。
侯沧海笔记二:市调流程图→市场调查执行方案→医生价值评估表→科室组织架构图→医生心理描述→问卷调查→竞品调查→分析过程→医生心理分析→综合评估→确定目标医生→医生分型→制订拜访计划。
类似的笔记有厚厚几页。
昨天吃火锅的老前辈们都认为培训没用什么用,特别是吴建军和素素两人对培训极为藐视。当他们齐声藐视的时候,侯沧海看出两人之间必有暧昧,果然晚上就听到了哭泣一般的呻吟。在今天听课时,侯沧海大部分时候都挺认真,但是有十几秒钟的时间脑中里响起了那个声音。
很久以后,每当想起宿舍,这个声音就会在脑中响起。
此刻,侯沧海很快就将那个声音埋掉,精力集中学习。不管其他人怎么说,他觉得培训很重要,必须得认真学,这于饭碗有关。
在第二天课程结束之时,老段宣布第三天下午要进到医院进行实际调研,有一套表格需要要实际调研后填写。
调研具体要求是搞明白四个问题:
第一是医院基础信息;
第二是该医院对二七公司四个主品的态度,每个科室每年或每月使用的数量,主要的处方医生以及他们对二七公司产品的要求;
第三是竞品信息,打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度,甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。在调查表上有同类产品详细情况,以及许多需要填出来的空格。
侯沧海看到厚厚调研报告后,尽管有心理准备,还是有些傻眼,要在半天时间调研这么多数据,真亏老段想得出来。
另两位新人刚从学校出来,一点都没有实践经验,接受任务后,顿时石化,呆若木鸡。
老段冷冷地道:“每个新人都要过这一关,如何过这一关,八仙过海,看你们的本事。这次外调结果,还将确定你们基本工资定级,这是我们公司独特之处。”
侯沧海没有料到培训第三天就要进入医院。如果是政府机关的培训,肯定会关起门来讲半个月理论,然后开始实习。二七公司压根没有给人缓冲,直接刺刀见红,这种做法非常简单粗暴,但是也应该有效。
为了准备外调,侯沧海吃过晚饭后开始研究外调资料。杨兵想帮他填空,吴建军想拖他去唱歌,都被拒绝。
杨兵道:“大学四年,每年期末考试都没有见你这么认真。这次调研资料很难,没有几个新手能做对,我帮你填吧。去年我参加培训的时候,只填对了很少一部分,就是基础资料部分。”
侯沧海摇头道:“我要赚钱,必须得学。不用帮忙,帮忙是骗自己,没有意思。”
吴建军道:“走,唱歌去。今天有外公司美女。她们都是人精,路子宽得很,泡一个妞,就多一条路子,这是金子一般的真理。那些课程都是骗人的,绝对没有用。”
侯沧海摇头,道:“我要赚钱,必须得学。不去唱歌,唱歌是入门后的事情。”
第二天上午,侯沧海继续上课,了解公司产品,学习工作技巧。
上午培训结束时,老段宣布,下午要去医院搞外调。
侯沧海分配到的医院是南州第四人民医院。
老段如老虎一样站在三个新人面前,道:“我开车将你们送到三个医院,随时进行抽查,你们不能求助前辈,只能独立进行。除了调研数据以外,此次外调更重要是让你们破胆,破除你们在陌生人眼前的胆怯,让你们更快融入医院环境。”
坐上黑色尼桑车,老段将三位新人依次放到各自目的地。
这辆尼桑车是总经理伟哥的坐骑,平时主要由他使用。老邱、老段以及老江三大骨干平时也能使用这辆车,前提是伟哥不用之时。
穿着白衬衣、提着公文色站在第四医院门口,侯沧海望着来往人流,确实感到这个外调难度太高,不好下手。他身体健康,以前很少到医院。最近母亲住院,才让他对医院结构有所了解。但是在短时间要搞定这么多的内容,根本不可能。
侯沧海首先准备解决的是医院基础信息,因为这个工作难度最低。现在各单位都在搞信息公开化,医院基础信息在墙壁上都有。他在大厅转了一圈,将第四人民医院的主要科室和主要医生名单搞定,几位知名专定更是在显赫位置显示出来。比较困难的是药品销售额、门诊病人数、住院病人数等资料。
侯沧海坐在长椅上将能轻易搞到的数据填写完毕后,十分肯定地意识到如果没有特殊手段,绝对不能完成任务。他脑中想起老段对杨兵和吴建军的评价,以及“不管白猫黑猫,只要抓到老鼠就是好猫”的说法,再次提醒自己不再是机关干部,不必拘泥于程序,应该发挥各种想象力。
有了这个理念,他开始动起了脑筋。
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